U pregovorima s poslovnim kolegama ali i u svakodnevnim razgovorima npr. s partnerom bitno je razlikovati nečiji zahtjev (ono što traži od vas), od interesa (ono što želi postići zahtjevom). Na taj način ćete uvidjeti da su ponekad potpuno nerazumni zahtjevi ustvari sasvim ostvarivi i opravdani.

Uzmimo potpuno banalan primjer: Partner vam kaže kako želi da mu svako jutro pošaljete poruku za dobro jutro -  to je njegov ZAHTJEV. Ustvari, partner želi da mu porukom pokažete kako i ujutro mislite na njega, želi se uvjeriti da ste dobro i eventualno znati da se pokraj vas nije probudio netko drugi ili slično – to je njegov INTERES.

Uvijek morate znati da su interesi mnogo širi, ali lakše ostvarivi od zahtjeva.

Zbog toga ukoliko vam netko postavi za vas nelogičan zahtjev, pokušajte prije nego se posvađate, istražiti njegove interese, razloge, zbog kojih traži od vas takvu stvar.  Jer zahtjevi su uvijek subjektivni, predstavljaju način na koji netko pretpostavlja da će zaista ostvariti interese.

Taj odnos je poput ledenjaka. Iznad površine mora vidi se samo mali dio ledenjaka, dok ispod, u moru se nalazi onaj značajniji, veći dio prema kojem je vrh ledenjaka beznačajan. Ako budete promatrali samo nečiji zahtjev neovisno o njegovim interesima često nećete biti u mogućnosti razumjeti zbog čega to traži, takvi zahtjevi udaljava ju osobe jednu od druge, no ukoliko se potrudite razgovorom doprijeti do interesa zahtjevi vam neće biti više toliko nerazumljivi.

Ukoliko se posvetite samo zahtjevima oni su konačni i ne dopuštaju ikakvu raspravu, dok interesi započinju  razgovor, te obje strane mogu uvidjeti kako se ti interesi vjerojatno mogu zadovoljiti i na drugi način,  ne samo postavljenim zahtjevom.

Istraživanjem nečijih interesa shvatit ćete da je njegov zahtjev uvijek promjenjiv, ma koliko se postavljao kao uvjet, ali isto tako da su interesi ti koji ne dopuštaju promjene.

COVERmagazin.com