“Živi i pusti druge da žive”

“Vodili smo konačne pregovore za ponudu koju je naša kompanija trebala da podnese za isporuku opreme za zvučnu izolaciju (za veliku prostoriju sa generatorom) jednom od indijskih najistaknutijih domaćih giganta u sferi informacionih tehnologija. Naša kompanija se našla na kratkoj listi kao tehnički najpodobnija za ovaj posao. Cijena je bila jedini kriterij koji je bio protiv nas,” priča Vidyadhar, direktor firme ‘Lotus Energy Systems’ sa sjedištem u Bangaloreu.

Pridržavanje vlastite redne filozofije

“Držeći se internih standarda koje smo postavili sami sebi,” nastavlja on, “pripremili smo detaljan pregled troškova i morali smo povući crtu onda kada oni postaju neodrživi. Službenik za nabavu je rekao da bi oni voljeli nama poslati porudžbinu ali, rekao je, "Moraćete da ponudite cijenu koja je 25% niža ili ćemo biti prisiljeni da projekat damo vašem konkurentu." Vadeći pregled troškova, prošao sam kroz sve stavke koje smo predložili, u odsustvu detaljne tehničke specifikacije, i objasnio kakve bi posljedice na kvalitet moglo imati izostavljanje pojedinog elementa i ukazao na troškove tih komponenti, režijske troškove i našu maržu.”

Službenik je vrlo detaljno prošao kroz listu. "Vaša objašnjenja i radni papiri se čine besprijekornim, ali kako je moguće da je vaš konkurent dao pismenu izjavu kojom nas uvjerava da će kvalitet biti isti kao i vaš po 30% nižoj cijeni?" Vidyadhar reče, “Ja mogu da dajem komentare samo na ono što smo mi dostavili i želio bih da se uzdržim od komentarisanja nečega što je neko drugi ponudio."

Zajedljivo me je upitao, ‘Hoćeš li se držati svoje ponude ili ćeš ju još jednom pogledati i spustiti cijenu?’ Odgovorio sam, ‘Nama je ovaj posao potreban da bismo preživjeli, ali ne možemo skresati obim posla kako bismo vam ponudili niže troškove projekta. Da bismo to učinili, morali bismo vam ponuditi rješenje koje je ispod standarda a zatim se moliti da stvari nekako ipak funkcionišu.’ Kao konačan odgovor, rekao sam, ‘Vjerujem da sam vam dao najbolje moguće rješenje i po najboljoj cijeni koju mogu da ponudim. Sve ostalo je isključivo do vas.’

Službenik za nabavu se zamislio na par sekundi a onda znatiželjno upitao, ‘Koja je vaša filozofija u pregovaranju?’ Nisam imao pojma šta da učinim ili šta da kažem. Tako da sam rekao prvu stvar koja mi je pala na pamet – Uradi najbolje što možeš a ostalo pusti, ako treba da se desi, desiće se. To je naša filozofija. ‘I ako to znači da gubiš posao?’ pitao je. Refleksivno sam rekao, Dharmo Rakshathi Rakshitha (Pravednost štiti pravedne). Ustao je dajući znak da se sastanak završio. Ali prije nego  što je otišao, rukujući se sa mnom, rekao je, ‘To je upravo ono što je naš glavni mentor rekao prije mnogo godina kada se za pregovaračkim stolom diskutovalo o najvećoj multinacionalnoj ponudi koju je dobila naša kompanija. Nemoj da brineš za ovaj posao, drži se svoje filozofije i ona će se na kraju isplatiti.’

“Sa nestrpljenjem smo čekali njihov odgovor. Prošla su dva dana i saznali smo da smo izgubili posao. Bio je to loš osjećaj u stomaku i veliki udarac za kompaniju. Bili smo skrhani. Nakon toga smo imali mnogo ‘brainstorming’ sastanaka i samopropitivanja: Da li smo učinili nešto pogrešno? Da li je mudro biti tako krut u surovom konkurentskom svijetu? Da li smo tvrdoglavi umjesto da smo pametni i beskrupulozni? Ovi konflikti su nastavili da tinjaju.

“Zatim, nakon nekih godinu dana, desilo se nešto veoma interesantno. Iz vedra neba smo dobili poziv od onog istog službenika za nabavu koji nas je molio da dođemo naredni dan. Nije ni spomenuo o čemu se radi – bila je to samo kratka poruka – ‘Dođite sutra u 11:30.’

 

Pravednost štiti pravedne

Otišli smo tamo. ‘Sjedili smo za istim stolom prije godinu dana,’ reče službenik. ‘Nisam zaboravio taj dan i to je razlog zašto sam vas pozvao.’ Zatim nam je pokazao plan studija za emitovanje TV programa i upitao,  ‘Da li biste vi mogli za nas odraditi akustiku za ovaj projekat?’ Rekao sam, ‘Tako nešto nismo do sada radili.’ ‘Ali, možete li to uraditi?’ ponovo je upitao. Činilo se da je željan da sa nama sarađuje. Rekao sam, “Da”.

“Nakon opsežnog domaćeg zadatka, poslali smo ponudu dva dana kasnije. Nisu prošla ni dva sata od slanja ponude, kada smo faksom dobili porudžbinu. Kakav uspjeh! Nisu tražili pregovore. Bilo je nevjerovatno. A zatim smo dobili još jednu kratku poruku – ‘Počnite odmah sa radom!’

“Kako se sve ovo desilo? Nakon nekoliko sedmica naletiio sam na gradilištu na službenika za nabavu i nakon što sam mu se zahvalio za ugovor upitao sam, ‘Kako to da ovaj put nije bilo nikakvih pregovora?’ Uz blagu narav duhovnog tragaoca, rekao je, ‘Prošli put sam naučio tešku lekciju na teži način. To je izmijenilo moju pregovaračku filozofiju. Umjesto “Ti živi a neka drugi umru”, sada vjerujem u “Živi i pusti druge da žive.”

“Od tog dana, uradili smo veliki dio posla na izgradnji infrastrukture za ovu kompaniju širom zemlje, bez da smo ikada više morali sjesti za pregovarački sto.” Vidyadhar zaključuje svoju iskričavu priču. U svom biću on nosi tako rijedak osjećaj ispunjenja. Njegovo pridržavanje vlastitih uvjerenja se na kraju isplatilo.

Sri Venkatesh Prasad, koji je trenutno glavni izvršilac i direktor firme ‘Trayee Impex Pvt.’ Ltd., ima sličnu priču da ispriča.